U3_A1. Estimación de resultados.
Introducción:
Es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos
físicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un
periodo de tiempo determinado.
Este nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.
Hacer el pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, etc., y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.
El pronóstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad del proyecto; razón por la cual el pronóstico de ventas suele ser uno de los aspectos más importantes de un plan de negocios.
Este nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.
Hacer el pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, etc., y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.
El pronóstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad del proyecto; razón por la cual el pronóstico de ventas suele ser uno de los aspectos más importantes de un plan de negocios.
Desarrollo:
Instrucciones:
1. Investiga en la web o en otra fuente de información
los diferentes medios o métodos que puedes utilizar para pronosticar las
ventas, el posicionamiento en el mercado, rentabilidad y la participación en el
mercado del producto que pretendes exportar. Puedes consultar los contenidos
nucleares o las referencias recomendadas.
Datos históricos: Consiste en tomar como
referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los
meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas, podríamos
pronosticar que para el próximo mes las ventas también tengan un aumento del
5%.
Al usar este método, podemos tener en cuenta otros métodos o factores, por ejemplo, si para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversión en publicidad, en vez de pronosticar un aumento del 5%, podríamos pronosticar un aumento del 10%.
Para usar este método, debemos contar con un negocio en marcha; para nuevos negocios o productos, sigamos viendo los demás métodos.
Tendencias del mercado: Consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.
Ejemplo, podemos tomar como referencia el índice de precios al consumidor, la tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional, el ingreso per cápita, etc.
Ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro mercado objetivo es de 4%, podríamos pronosticar que nuestras ventas cada año también tengan un crecimiento del 4%.
Ventas potenciales del sector o mercado: Consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha información, determinar nuestro pronóstico de ventas.
Ejemplo, si a través de publicaciones externas o estudios de mercado, hemos hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a US$100 000, y teniendo en cuenta nuestra inversión, nuestra capacidad de producción, y la opinión de expertos, decidimos captar un 10% de dichas ventas potenciales, por lo que nuestro pronóstico de ventas para el próximo mes o año sería de US$10 000.
Ventas de la competencia: Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras.
Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en ésta, etc.
Ejemplo, a través de la técnica de observación y de la entrevista calculamos que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al día, los cuales gastan en promedio un monto de US$40, por lo que tienen en promedio ventas diarias de US$200, lo que corresponde a un promedio de ventas mensuales de US$6 000; monto que tomaremos como referencia para determinar nuestro pronóstico de ventas.
Encuestas: Este método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.
Ejemplo, si nuestro mercado objetivo está conformado por 100 000 personas, y a través de las encuestas concluimos que el 10% estaría dispuesto a probar nuestro producto, que el promedio de consumo es de 3 productos al mes, y el precio promedio a pagar por productos similares es de US$4, podríamos pronosticar que nuestras ventas mensuales serían de US$120 000.
Pruebas de mercado: Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas.
Ejemplo, colocamos un pequeño puesto de venta en donde ofrecemos el nuevo producto, medimos las compras realizadas en el día y, en base a ello, pronosticamos las ventas que podríamos obtener al contar con varios puntos de ventas.
Juicios personales: Este método consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra experiencia, sentido común y buen juicio.
Ejemplo, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio, tomamos como referencia las ventas de otros negocios en donde hemos estado anteriormente.
Para usar este método, también podemos solicitar la opinión de otras personas, por ejemplo, la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la de expertos en el tema, o la de personas que tengan experiencia en el negocio, por ejemplo, personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o que trabajen o hayan trabajado en la competencia.
Al usar este método, podemos tener en cuenta otros métodos o factores, por ejemplo, si para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversión en publicidad, en vez de pronosticar un aumento del 5%, podríamos pronosticar un aumento del 10%.
Para usar este método, debemos contar con un negocio en marcha; para nuevos negocios o productos, sigamos viendo los demás métodos.
Tendencias del mercado: Consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.
Ejemplo, podemos tomar como referencia el índice de precios al consumidor, la tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional, el ingreso per cápita, etc.
Ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro mercado objetivo es de 4%, podríamos pronosticar que nuestras ventas cada año también tengan un crecimiento del 4%.
Ventas potenciales del sector o mercado: Consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha información, determinar nuestro pronóstico de ventas.
Ejemplo, si a través de publicaciones externas o estudios de mercado, hemos hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a US$100 000, y teniendo en cuenta nuestra inversión, nuestra capacidad de producción, y la opinión de expertos, decidimos captar un 10% de dichas ventas potenciales, por lo que nuestro pronóstico de ventas para el próximo mes o año sería de US$10 000.
Ventas de la competencia: Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras.
Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en ésta, etc.
Ejemplo, a través de la técnica de observación y de la entrevista calculamos que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al día, los cuales gastan en promedio un monto de US$40, por lo que tienen en promedio ventas diarias de US$200, lo que corresponde a un promedio de ventas mensuales de US$6 000; monto que tomaremos como referencia para determinar nuestro pronóstico de ventas.
Encuestas: Este método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.
Ejemplo, si nuestro mercado objetivo está conformado por 100 000 personas, y a través de las encuestas concluimos que el 10% estaría dispuesto a probar nuestro producto, que el promedio de consumo es de 3 productos al mes, y el precio promedio a pagar por productos similares es de US$4, podríamos pronosticar que nuestras ventas mensuales serían de US$120 000.
Pruebas de mercado: Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas.
Ejemplo, colocamos un pequeño puesto de venta en donde ofrecemos el nuevo producto, medimos las compras realizadas en el día y, en base a ello, pronosticamos las ventas que podríamos obtener al contar con varios puntos de ventas.
Juicios personales: Este método consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra experiencia, sentido común y buen juicio.
Ejemplo, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio, tomamos como referencia las ventas de otros negocios en donde hemos estado anteriormente.
Para usar este método, también podemos solicitar la opinión de otras personas, por ejemplo, la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la de expertos en el tema, o la de personas que tengan experiencia en el negocio, por ejemplo, personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o que trabajen o hayan trabajado en la competencia.
PRONOSTICO DE PARTICIPACION DE MERCADO
Combinan información previa, interna, pública y de campo, estimando la participación de mercado para diferentes productos.
Generan regiones de confianza, relacionando “inputs” y “outputs” específicos con modelos previamente desarrollados (como el de elasticidades) y con la selección óptima del portafolio de precios.
Combinan información de campo muestreada en puntos de venta y en hogares, de tal manera que existen una o más variables “target” que se incorporan al modelo e incrementan la precisión de la estimación.
Permiten incorporar diferentes estructuras de información (temporales, transversales y de encuestas básicamente) para la estimación de la participación de mercado, de manera mensual, por marca de producto, para las regiones contempladas.
MÉTODO PARA DESARROLLAR EL POTENCIAL DE MERCADO
El Mercado Potencial está Conformado por todos los entes del mercado total que además de desear un servicio están en condiciones de adquirirlos. A continuación, se explicará los métodos para su desarrollo.
Ø Penetración en el mercado: Consiste en incrementar la participación de la empresa de distribución comercial en los mercados en los que opera y con los productos actuales.
La estrategia de penetración del mercado es aplicable cuando:
• Cuando los mercados presentes no están saturados con su producto o servicio concretos.
• Cuando se podría aumentar notablemente la tasa de uso de los clientes presentes.
• Cuando las partes del mercado correspondientes a los competidores principales han ido disminuyendo al mismo tiempo que el total de ventas de la industria ha ido aumentando
• Cuando la correlación de las ventas en dólares y el gasto para comercialización en dólares ha sido históricamente alta.
• Cuando aumentar las economías de escala ofrece ventajas competitivas importantes.
Combinan información previa, interna, pública y de campo, estimando la participación de mercado para diferentes productos.
Generan regiones de confianza, relacionando “inputs” y “outputs” específicos con modelos previamente desarrollados (como el de elasticidades) y con la selección óptima del portafolio de precios.
Combinan información de campo muestreada en puntos de venta y en hogares, de tal manera que existen una o más variables “target” que se incorporan al modelo e incrementan la precisión de la estimación.
Permiten incorporar diferentes estructuras de información (temporales, transversales y de encuestas básicamente) para la estimación de la participación de mercado, de manera mensual, por marca de producto, para las regiones contempladas.
MÉTODO PARA DESARROLLAR EL POTENCIAL DE MERCADO
El Mercado Potencial está Conformado por todos los entes del mercado total que además de desear un servicio están en condiciones de adquirirlos. A continuación, se explicará los métodos para su desarrollo.
Ø Penetración en el mercado: Consiste en incrementar la participación de la empresa de distribución comercial en los mercados en los que opera y con los productos actuales.
La estrategia de penetración del mercado es aplicable cuando:
• Cuando los mercados presentes no están saturados con su producto o servicio concretos.
• Cuando se podría aumentar notablemente la tasa de uso de los clientes presentes.
• Cuando las partes del mercado correspondientes a los competidores principales han ido disminuyendo al mismo tiempo que el total de ventas de la industria ha ido aumentando
• Cuando la correlación de las ventas en dólares y el gasto para comercialización en dólares ha sido históricamente alta.
• Cuando aumentar las economías de escala ofrece ventajas competitivas importantes.
Ø Desarrollo
del mercado: Estrategia que se debe seguir cuando una empresa cuenta con
producto que quiere vender a un mercado en el que antes no había competido.
Para desarrollar el mercado se requiere introducir los productos y servicios
actuales en otras zonas geográficas. Se trata entonces de expandir o buscar
nuevos mercados para los productos o servicios que ofrece la organización.
La Estrategia de Desarrollo de Mercado es aplicable cuando:
• Cuando existen nuevos canales de distribución que resultan confiables, baratos y de buena calidad.
• Cuando la organización tiene mucho éxito en lo que hace.
• Cuando existen mercados nuevos que no han sido tocados o no están saturados.
• Cuando la organización cuenta con los recursos humanos y el capital que necesita para administrar las operaciones expandidas.
• Cuando la organización tiene capacidad excesiva de producción.
• Cuando la industria básica de la organización está adquiriendo alcance global a gran velocidad. (SALAZAR, 2014)
La participación de mercado o %MS (% Market Share) representa la porción disponible en un mercado o segmento determinado. Metafóricamente, es la parte del pastel (torta) que un determinado producto logra comer en un periodo determinado. Este puede ser trimestral, semestral o anual.
La Estrategia de Desarrollo de Mercado es aplicable cuando:
• Cuando existen nuevos canales de distribución que resultan confiables, baratos y de buena calidad.
• Cuando la organización tiene mucho éxito en lo que hace.
• Cuando existen mercados nuevos que no han sido tocados o no están saturados.
• Cuando la organización cuenta con los recursos humanos y el capital que necesita para administrar las operaciones expandidas.
• Cuando la organización tiene capacidad excesiva de producción.
• Cuando la industria básica de la organización está adquiriendo alcance global a gran velocidad. (SALAZAR, 2014)
La participación de mercado o %MS (% Market Share) representa la porción disponible en un mercado o segmento determinado. Metafóricamente, es la parte del pastel (torta) que un determinado producto logra comer en un periodo determinado. Este puede ser trimestral, semestral o anual.
MÉTODO DE PRONOSTICO DE RENTABILIDAD
Una función vital en la participación de las empresas en los mercados internacionales es el medir la rentabilidad de los productos que exportaron, territorios, grupos de clientes, proveedores, intermediarios, tamaño de pedidos, entre otros.
En los mercados internacionales se debe buscar la conveniencia de manejar una unidad de negocio estándar, esto se dará de acuerdo con el grado de aceptación de los consumidores potenciales o usuarios del mercado meta, dadas las características del producto, las necesidades que se deberán cubrir, de los deseos y usos.
Para la determinación de la rentabilidad del proyecto estratégico de exportación es necesario partir de información del valor actual neto, la tasa interna de rentabilidad y el periodo de recuperación.
Una función vital en la participación de las empresas en los mercados internacionales es el medir la rentabilidad de los productos que exportaron, territorios, grupos de clientes, proveedores, intermediarios, tamaño de pedidos, entre otros.
En los mercados internacionales se debe buscar la conveniencia de manejar una unidad de negocio estándar, esto se dará de acuerdo con el grado de aceptación de los consumidores potenciales o usuarios del mercado meta, dadas las características del producto, las necesidades que se deberán cubrir, de los deseos y usos.
Para la determinación de la rentabilidad del proyecto estratégico de exportación es necesario partir de información del valor actual neto, la tasa interna de rentabilidad y el periodo de recuperación.
Metodos para calcular la rentabilidad de un proyecto:
Los métodos para hacerlo a menudo incluyen calcular el valor presente neto, la tasa interna de retorno, usar el método de periodo de recuperación y el índice de rentabilidad.
El primer paso para hacerlo es estimar los flujos de efectivo para cada proyecto. Existen tres principales categorías de flujos de efectivo:
1. La inversión inicial.
2. Los flujos de efectivo de operación anual (que duran la vida del proyecto).
3. Los flujos de efectivo de terminación del proyecto.
Una vez que los flujos de efectivo son determinados, es necesario escoger un método de valuación. Aquí algunos de ellos.
1. Valor Presente Neto. El Valor Presente Neto (VPN) es la diferencia entre el valor de mercado de una inversión y su costo. Esencialmente, el VPN mide cuánto valor es creado o adicionado por llevar a cabo cierta inversión. Sólo los proyectos de inversión con un VPN positivo deben de ser considerados para invertir.
La fórmula para calcular el VPN es la siguiente: VPN= – II + (suma de) [FEO/(1+R(r)) t] + [FET/(1+R(r))n]
Donde:
II= Inversión inicial
FEO = Flujos de efectivo de operación en el año
t = año
n = duración de la vida del proyecto en años
R(r) = tasa de rendimiento requerida del proyecto
FET: Flujo de efectivo de terminación del proyecto
Lo que hace esta ecuación es tomar los flujos de efectivo futuros que se espera que produzca el negocio y descontarlos al presente. Esto significa que te dirá el valor que esos flujos que se obtendrán en el futuro tienen hoy en día. Una vez hecho esto, el VPN se saca de la diferencia entre el valor presente de los flujos de efectivo futuros y el costo de la inversión.
2. Tasa Interna de Retorno. La Tasa Interna de Retorno (TIR) es la alternativa al VPN más común. Con la TIR tratamos de encontrar una sola tasa o rendimiento del proyecto (la R(r)) en la ecuación del VPN. Esta tasa se basa únicamente en los flujos de efectivo del proyecto y no en tasas externas (o requeridas por la empresa).
Una inversión debe de ser tomada en cuenta si la tir excede el rendimiento requerido. De lo contrario, debe de ser rechazada.
La TIR es el rendimiento requerido para que el cálculo del VPN con esa tasa sea igual a cero.
No existe un enfoque matemático para calcular la TIR. La única forma de encontrarla es a prueba y error.
3. Método de periodo de recuperación. El método de periodo de recuperación determina el tiempo que toma recibir de regreso la inversión inicial. La forma más sencilla de ver el periodo de recuperación es como la cantidad de tiempo necesaria para llegar al punto de equilibrio; es decir, cuando no ganas ni pierdes.
4. Índice de Rentabilidad. Otro método usado para evaluar en forma rápida un proyecto de inversión es calculando su Índice de Rentabilidad (IR) o su tasa beneficio/costo:
En la mayoría de los casos si el IR es más grande que 1, el VPN es positivo, y si es menor que 1, el VPN es negativo. El IR mide el valor creado por peso invertido. En otras palabras, si tenemos un proyecto con un IR de 1.50, entonces con cada peso invertido obtenemos $1.50 como resultado (una ganancia de $0.50). (GONZALEZ, 2009)
POSICIONAMIENTO DEL MERCADO
El posicionamiento de mercado es definir dónde se encuentra tu producto o servicio en relación con otros que ofrecen artículos o servicios similares en el mercado, así como en la mente del consumidor.
El posicionamiento de mercado o también posicionamiento de marca, si se realiza bien, implica que el producto sea visto cómo único y que los consumidores consideren usarlo, pues les da un beneficio específico.
Una buena estrategia de posicionamiento le da a un producto o servicio su propuesta única de ventas (o USP, por sus siglas en inglés).
El proceso de posicionamiento en el mercado
Algunos pasos básicos que hay que realizar son:
• Segmentación del mercado
• Evaluación de cada segmento
• Selección de un segmento (o varios) que podrían ser el objetivo
• Identificación de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada segmento escogido
• Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento
Las estrategias de posicionamiento en el mercado pueden realizarse y desarrollarse de muchas maneras. Pueden derivarse de los atributos del objeto, la competencia, la aplicación del artículo, los tipos de consumidores que cubre o las características de la clase de producto. (VELAZQUEZ, 2015)
Metodo para el posicionamiento de mercado
1.Mapa de posicionamiento: El mapa de posicionamiento sobre la competencia es una fantástica herramienta de análisis de marketing que nos permitirá saber en qué situación se encuentra nuestra empresa respecto a la competencia en la mente del consumidor de forma gráfica en función de varios criterios. Nos permitirá conocer donde nos encontramos en estos momentos.
Los métodos para hacerlo a menudo incluyen calcular el valor presente neto, la tasa interna de retorno, usar el método de periodo de recuperación y el índice de rentabilidad.
El primer paso para hacerlo es estimar los flujos de efectivo para cada proyecto. Existen tres principales categorías de flujos de efectivo:
1. La inversión inicial.
2. Los flujos de efectivo de operación anual (que duran la vida del proyecto).
3. Los flujos de efectivo de terminación del proyecto.
Una vez que los flujos de efectivo son determinados, es necesario escoger un método de valuación. Aquí algunos de ellos.
1. Valor Presente Neto. El Valor Presente Neto (VPN) es la diferencia entre el valor de mercado de una inversión y su costo. Esencialmente, el VPN mide cuánto valor es creado o adicionado por llevar a cabo cierta inversión. Sólo los proyectos de inversión con un VPN positivo deben de ser considerados para invertir.
La fórmula para calcular el VPN es la siguiente: VPN= – II + (suma de) [FEO/(1+R(r)) t] + [FET/(1+R(r))n]
Donde:
II= Inversión inicial
FEO = Flujos de efectivo de operación en el año
t = año
n = duración de la vida del proyecto en años
R(r) = tasa de rendimiento requerida del proyecto
FET: Flujo de efectivo de terminación del proyecto
Lo que hace esta ecuación es tomar los flujos de efectivo futuros que se espera que produzca el negocio y descontarlos al presente. Esto significa que te dirá el valor que esos flujos que se obtendrán en el futuro tienen hoy en día. Una vez hecho esto, el VPN se saca de la diferencia entre el valor presente de los flujos de efectivo futuros y el costo de la inversión.
2. Tasa Interna de Retorno. La Tasa Interna de Retorno (TIR) es la alternativa al VPN más común. Con la TIR tratamos de encontrar una sola tasa o rendimiento del proyecto (la R(r)) en la ecuación del VPN. Esta tasa se basa únicamente en los flujos de efectivo del proyecto y no en tasas externas (o requeridas por la empresa).
Una inversión debe de ser tomada en cuenta si la tir excede el rendimiento requerido. De lo contrario, debe de ser rechazada.
La TIR es el rendimiento requerido para que el cálculo del VPN con esa tasa sea igual a cero.
No existe un enfoque matemático para calcular la TIR. La única forma de encontrarla es a prueba y error.
3. Método de periodo de recuperación. El método de periodo de recuperación determina el tiempo que toma recibir de regreso la inversión inicial. La forma más sencilla de ver el periodo de recuperación es como la cantidad de tiempo necesaria para llegar al punto de equilibrio; es decir, cuando no ganas ni pierdes.
4. Índice de Rentabilidad. Otro método usado para evaluar en forma rápida un proyecto de inversión es calculando su Índice de Rentabilidad (IR) o su tasa beneficio/costo:
En la mayoría de los casos si el IR es más grande que 1, el VPN es positivo, y si es menor que 1, el VPN es negativo. El IR mide el valor creado por peso invertido. En otras palabras, si tenemos un proyecto con un IR de 1.50, entonces con cada peso invertido obtenemos $1.50 como resultado (una ganancia de $0.50). (GONZALEZ, 2009)
POSICIONAMIENTO DEL MERCADO
El posicionamiento de mercado es definir dónde se encuentra tu producto o servicio en relación con otros que ofrecen artículos o servicios similares en el mercado, así como en la mente del consumidor.
El posicionamiento de mercado o también posicionamiento de marca, si se realiza bien, implica que el producto sea visto cómo único y que los consumidores consideren usarlo, pues les da un beneficio específico.
Una buena estrategia de posicionamiento le da a un producto o servicio su propuesta única de ventas (o USP, por sus siglas en inglés).
El proceso de posicionamiento en el mercado
Algunos pasos básicos que hay que realizar son:
• Segmentación del mercado
• Evaluación de cada segmento
• Selección de un segmento (o varios) que podrían ser el objetivo
• Identificación de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada segmento escogido
• Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento
Las estrategias de posicionamiento en el mercado pueden realizarse y desarrollarse de muchas maneras. Pueden derivarse de los atributos del objeto, la competencia, la aplicación del artículo, los tipos de consumidores que cubre o las características de la clase de producto. (VELAZQUEZ, 2015)
Metodo para el posicionamiento de mercado
1.Mapa de posicionamiento: El mapa de posicionamiento sobre la competencia es una fantástica herramienta de análisis de marketing que nos permitirá saber en qué situación se encuentra nuestra empresa respecto a la competencia en la mente del consumidor de forma gráfica en función de varios criterios. Nos permitirá conocer donde nos encontramos en estos momentos.
2.El BAV (BrandAsset Valuator) es una poderosa
herramienta para ayudar a construir, controlar y evaluar la salud de las marcas
en cada uno de sus grupos objetivos, Con el propósito de potenciar su desempeño
financiero y comercial.
Es un completo instrumento de orientación estratégica con novedosas funcionalidades para analizar las marcas, las categorías en que participan y los distintos segmentos de consumidores a las que están dirigidas.
Permite explorar con gran profundidad las fortalezas y debilidades de las marcas en su entorno competitivo directo, su categoría de origen, así como en un amplio espectro de análisis, categorías relacionadas.
Todo esto bajo el principio que todas las marcas compiten por un lugar en el corazón y la mente de las personas, es por esto que el BAV es el único gran estudio que mide marcas contra marcas, más allá de las categorías en donde participan.
Es un completo instrumento de orientación estratégica con novedosas funcionalidades para analizar las marcas, las categorías en que participan y los distintos segmentos de consumidores a las que están dirigidas.
Permite explorar con gran profundidad las fortalezas y debilidades de las marcas en su entorno competitivo directo, su categoría de origen, así como en un amplio espectro de análisis, categorías relacionadas.
Todo esto bajo el principio que todas las marcas compiten por un lugar en el corazón y la mente de las personas, es por esto que el BAV es el único gran estudio que mide marcas contra marcas, más allá de las categorías en donde participan.
2. Elabora un cuadro
comparativo con cada uno de los medios o métodos que puedes utilizar para
pronosticar cada uno de los conceptos.
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Pronóstico de ventas.
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Participación en el mercado.
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Rentabilidad.
|
Posicionamiento del mercado.
|
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CUALITATICAS:
Jurado de opinión ejecutiva:
Se basa en la especulación de expectativas de ventas, por varios
ejecutivos con experiencia en ventas internacionales.
Técnica Delphi: Recaba y distribuye varias rondas de pronósticos anónimos,
hasta que los participantes llegan a un consenso.
Compuesto de la fuerza de ventas: Se basa en la estimación combinadas
de los vendedores de las empresas.
Encuestas de las intenciones del comprador:
Muestra las opciones de los grupos entre clientes actuales y futuros.
CUANTITATIVAS:
Mercados de prueba:
Ayuda a la planeación y a evaluar las respuestas de los consumidores
a las ofertas de nuevos productos.
Análisis de tendencias:
Se estiman las ventas futuras, por medio de análisis estadístico de
los patrones históricos de ventas.
Suavizamiento exponencial:
Técnicas de elaboración de pronóstico, que asigna los datos de ventas
históricas, dando mayor peso a datos recientes.
|
Penetración en el mercado:
Consiste en incrementar la participación de la empresa de distribución
comercial en los mercados en los que opera y con los productos actuales.
Desarrollo del mercado:
Estrategia que se debe seguir, cuando una empresa cuenta, con un
producto, que se quiere vender cuando antes en el mercado no había competido.
Para desarrollar el mercado, se requiere introducir los productos y
servicios actuales en otras zonas geográficas. Se trata entonces de expandir
o buscar nuevos mercados.
|
1-Valor presente Neto. El VPN, es la diferencia
entre el valor de mercado de una inversión y su costo. Esencialmente, el VPN,
mide cuanto valor es creado o agregado por llevar a cabo cierta inversión.
2- Tasa interna de retorno:
La TIR es la alternativa al VPN, esa tasa se basa
únicamente en los fluidos de efectivo y no en tasas externas.
3- Método de recuperación: El método de periodo de recuperación determina
el tiempo que toma en recibir de regreso la inversión original. La forma mas
sencilla de ver el periodo de recuperación es como la cantidad de tiempo
necesaria, para llegar al punto de equilibrio; es decir cuando no gana ni pierdes.
Indice de rentabilidad:
Método utilizado para evaluar en forma rápida, un proyecto de inversión,
calculado su índice de rentabilidad (IR) o su tasa beneficio/costo.
|
Mapa de posicionamiento:
Es una herramienta de análisis de marketing, que nos permitirá saber
en qué situación se encuentra nuestra empresa respecto a la competencia, en
la mente de nuestro consumidor.
|
3. Justifica en una
cuartilla cuáles sería los métodos de pronósticos viables a utilizar para el
producto que has venido trabajando desde la unidad 1.
La elección de un proyecto de
inversión para la empresa normalmente involucra oportunidades con un amplio
rango de resultados potenciales.
En este caso, con mi producto,
estamos hablando de Tequila Cascahuin, de la empresa Casa Tequila Arenal, y el país
a exportar es Francia. Pretendemos aplicar el método de encuesta, con la cual
se pretende obtener información del segmento de merado al que se va a
incursionar, en donde se sacara información importante para saber que esperan
del producto y si estarían dispuestos a compararlo, lo que nos va a permitir
hacer un pronóstico de nuestras ventas.
El cual nuestro objetivo será:
• Saber si mi mercado meta conoce
el Tequila Cascahuin
• Determinar el grado de
posicionamiento
• Conocer la opinión del Tequila
Cascahuin.
Así como podemos hacer uso de la
prueba de mercado, nos permitirá realizar una prueba piloto en algunos
restaurantes, donde ofreceremos nuestro producto, esta puede ser en ferias,
esto con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, poder
pronosticar las ventas de este.
Fuentes de referencia:
ARTURO. (2019). CRECE NEGOCIOS.
Obtenido de https://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/
BLOG PARTICIPACION DE MERCADO.
(2019). Obtenido de https://sites.google.com/site/analisisdeventa/participacion-de-mercado
GONZALEZ, R. (22 de OCTUBRE de
2009). ENTREPRENEUR. Obtenido de https://www.entrepreneur.com/article/262890
LOPEZ, B. S. (2016). INGENIERIA
INDUSTRIAL. Obtenido de https://www.ingenieriaindustrialonline.com/herramientas-para-el-ingeniero-industrial/pronóstico-de-ventas/
MARTINEZ, T. G. (2018). E BOOK .
Obtenido de https://es.slideshare.net/tomgalvez/3-mtodos-para-pronosticar-las-ventas-18421768
PDF UNADM. (2019). Obtenido de https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE2/MI/08/IPMI/U3/Unidad%203.%20Evaluacion%20del%20proyecto%20de%20exportacion_Contenido%20nuclear.pdf
SALAZAR, R. (18 de JULIO de
2014). POTENCIAL DE MERCADO . Obtenido de https://es.slideshare.net/rogersluna/pronostico-de-ventas-y-potencial-de-mercado-37138107
TERRITORIO MARKETING. (2019).
Obtenido de http://territoriomarketing.es/mapa-de-posicionamiento/
VELAZQUEZ, K. (8 de JUNIO de
2015). MARKETING 4 ECOMMERCE. Obtenido de https://marketing4ecommerce.mx/que-es-el-posicionamiento-de-mercado/
Buenas noches compañera.
ResponderEliminarTu aportación es completa y eliges un método bastante útil para conocer la percepción del consumidor. Te puedo sugerir implementar un método de pronostico de ventas para estimar la demanda que tendría el producto en Francia. Estos resultados reflejarían la capacidad de producción que debería tener la empresa y el plazo de recuperación de la inversión.
Saludos.