Pronostico de Ventas

1.     Investiga en la web en qué consiste cada método para el pronóstico de ventas y elabora un cuadro con su, su en marketing y el por su implementación.

Métodos de pronósticos Cualitativos

Método	Descripción	Aplicación	Costo relativo
Delphi	Se basa en la consulta sistemática, contemplando la ayuda de algunos expertos. Su aplicación requiere de un largo tiempo ya que consta de algunas etapas y el proceso suele ser largo.	Se identifica para todo tipo de temas, apoya a los resultados de decisiones en planeación estratégica.	Relativamente tiene un costo alto.
Encuestas de mercado	Se obtiene información de un grupo de personas sobre un servicio o producto, por medio de varias fuentes para poder conocer el mercado y pronosticar la demanda.	Se puede realizar por medio de diferentes métodos, que proporcionen información útil.	Es de bajo costo y la información se obtiene en menos tiempo.
Analogías del ciclo de vida	Pronostica la evolución en el tiempo que tendrá el ciclo de vida un producto el cual se divide en cinco etapas, desarrollo, introducción, crecimiento, madurez, declive.	Permite obtener una estimación del tamaño del mercado y con ello la participación que tendrá la empresa, estimando la demanda del producto y su tasa de crecimiento.	Es de bajo costo.
Juicio bien informado	Se pronostica la tasa de crecimiento de la economía, en los próximos años, se aplica a un grupo de expertos de manera individual o grupal aun que se estima que no es muy confiable todo el tiempo.	Permite conocer la tasa de crecimiento, las ventas y la proyección de demanda, así como la económica en los próximos años.	Su costo es relativamente bajo, sin embargo, no es muy confiable por el margen de error que puede llevar.

Métodos de pronósticos de series de tiempo

Método	Descripción	Aplicación	Costo relativo
Promedios móviles	El valor ajustado en el tiempo t es el promedio móvil no centrado en el tiempo t -1. Los datos hasta el origen se utilizan para calcular los promedios móviles.	Nos sirve para conocer la demanda que tendrá el producto o servicio en el mercado.	Su costos es relativamente bajo, pero para poder realizarlo necesitamos contar son información necesaria y verídica.
Suavización exponencial	El valor ajustado en el tiempo t es el valor suavizado en el tiempo t-. Los datos hasta el origen se utilizan para la suavización.	permite conocer la demanda, a través de datos históricos, en una predicción.	El costo es bajo ya que la información no es nueva.
Modelos matemáticos	Se emplean fórmulas matemáticas para estudiar situaciones difíciles de observar en la realidad	Es utilizado en la planeación estratégica, así como en los pronósticos de la demanda del mercado.	Medio.
Box-Jenkins	Es un método de series de tiempo reiterativo aplicado en tres etapas, usando datos de un horno de gas. El método es realizado en tres etapas que son: 1.Identificación y selección del modelo. 2.Estimación de parámetros. 3.Estimar mediante la comparación si el modelo estimado se ajuste a las especificaciones de un modelo invariado estacionario.	La aplicación de este método en el contexto de la mercadotecnia consiste en que a través de este método se pueden modelar un amplio espectro de comportamientos de series de tiempo (sobre todo en cuanto a nivel de ventas se refiere), ya que, el método incluye tanto pruebas estadísticas para su validación como también mediciones estadísticas para pronosticar incertidumbre (a nivel de ventas esto es muy apreciado).	su costo relativo de implementación es alto debido a la alta demanda de información que el modelo necesita para poder funcionar de manera adecuada.

Métodos causales de pronósticos.

Método	Descripción	Aplicación	Costo relativo
Regresión	Se predice la demanda futura a partir de una línea recta formada por los datos de demandas pasadas. Si sólo se usa una variable del pasado se le llama regresión simple. Si se usan dos o más variables del pasado, se le nombra regresión múltiple.	Su aplicación en el marketing se refiere para ventas y series de tiempo; son más útiles para elaborar pronósticos a mediano plazo de productos o servicios existentes y para el diseño de estrategias de marketing, producción y contratación de personal.	Su costo es bajo, ya que trabaja con variables existentes de la información.
Econométricos	Están basados en múltiples ecuaciones que simulan lo que les pasaría a varios aspectos relacionados con la economía y otras variables.	Este modelo es utilizado como una herramienta de enfoque fiscal dentro de las organizaciones.	Costo moderado.
De insumo producto	Es el método de análisis que determina el flujo de bienes y servicios interindustrial o interdepartamental en la economía o en una compañía y su mercado. Muestra flujos de insumos que deben ocurrir para obtener ciertos productos.	Especialmente diseñados para la programación en la producción de un producto determinado. Su aplicación tiene una perspectiva más hacia la proyección de la oferta que a la proyección de la demanda	Su costo de implementación es elevado debido a que esta metodología requiere de técnicas de programación lineal y software específico para hacer una correcta proyección de la oferta
De simulación	Son modelos no determinísticos que permiten la simulación de datos a través del tiempo para obtener pronósticos o la fluctuación de muchas variables después de muchas interacciones. Uno de los modelos de simulación más conocido es el Método de Montecarlo, que es utilizado tanto para simular variables económicas, como para simular probabilidades de eventos.	Son utilizadas actualmente tanto en Investigación de Operaciones, para simular costos y la evolución de los mismos a lo largo del tiempo, como para determinar predicciones simulando gran cantidad de variables de datos de diversas fuentes analíticas para encontrar patrones de comportamiento y predecir los gustos, tendencias y preferencias de los consumidores, así como también para hacer simulaciones de la evolución de ventas en el futuro.	Puede ser de medianamente costosa a muy costosa, debido a la gran cantidad de información con el cual se debe alimentar un sistema de simulación.

2.     Investiga información sobre estadísticas de ventas por producto, por región o por cliente, puede ser a nivel región, nacional e internacional, ya sea en una empresa mexicana o a nivel internacional.

Bimbo fue fundado en la Ciudad de México en diciembre de 1945. Inició sus actividades con 34 colaboradores, 14 productos y 10 camiones. Hoy en día es la empresa de panificación más grande del mundo y un jugador relevante en la categoría de snacks; está presente en América, Europa, Asia y África y fabrica más de 13.000 productos.

3.     Elabora un pronóstico de ventas y argumenta el impacto del pronóstico de ventas en relación al desarrollo de las estrategias de mercadotecnia.

F_t+1 = Periodo a pronosticar.

Α = Alfa o la constante de suavización.

S_t = Ventas reales del periodo actual.

F_t = Ventas pronosticadas del periodo actual

Donde nuestra alfa de suavización tiene un valor de 0.5

Ventas netas
Región /periodo	2015	2016	2017	2018
Norte América	116,399	135,129	137,662	143,848
México	75,597	81,455	90,367	99,859
Latinoamérica	24,272	29,100	28,602	28,192
EAA (Europa, Asia y África)	8,258	12,607	18,658	25,574

Ventas netas alfa de 0.5
Región /periodo	2015	2016	2017	2018	Pronostico (2019)
Norte américa	$  116,399.00	$  135,129.00	$  137,662.00	$  143,848.00	$          140,755.00
México	$    75,597.00	$    81,455.00	$    90,367.00	$    99,859.00	$            95,113.00
Latinoamérica	$    24,272.00	$    29,100.00	$    28,602.00	$    28,192.00	$            28,397.00
EAA (Europa, Asia y África)	$      8,258.00	$    12,607.00	$    18,658.00	$    25,574.00	$            22,116.00
Tota de ventas	$  224,526.00	$  258,291.00	$  275,289.00	$  297,473.00	$          286,381.00

Tomando como base el periodo de las ventas actuales reales y las anteriores de un año anterior para posteriormente poder sacar el promedio,
nos ayuda a trabajar con anticipación de este modo con información previa estimada podremos saber alcanzaremos nuestras metas estimadas.

Por otra parte, podemos observar que es un método que no es complejo y no requiere de mucha inversión la viabilidad de su aplicación, también consiste en que son datos que la empresa registra y no es necesario hacer procedimientos complejos para adquirirlos.

Fuente de referencia:

-Bimbo. (2019). Grupo Bimbo. 2019, de Bimbo Sitio web: http://www.bimbo.es/bimbo/mision-vision-valores

-Anónimo. (2019). Métodos de cálculo para el pronóstico de ventas. 2019, de Solo Contabilidad Sitio web: https://www.solocontabilidad.com/2012/10/metodos-de-calculo-para-el-pronostico.html

-Anónimo. (2018). Pronósticos con análisis de series de tiempo. 2019, de Soporte minitab Sitio web: https://support.minitab.com/es-mx/minitab/18/help-and-how-to/modeling-statistics/time-series/supporting-topics/basics/forecasting/

-Macarena Estevez. (2017). Inteligencia analítica. 2019, de IA Sitio web: https://inteligencia-analitica.com/modelos-econometricos/

-Anónimo. (2017). Pronósticos cuantitativos: los 4 modelos basados en tus datos históricos. 2019, de Force Manager Sitio web: https://www.forcemanager.com/es/blog/pronosticos-cuantitativos/

-UnADM. (2015). Planeación estratégica de la mercadotecnia Unidad 3. Planes y programas del plan estratégico de mercadotecnia Contenido nuclear. 2019, de UnADM Sitio web: https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/08/IPEM/U3/Unidad%203.%20Planes%20y%20programas_Contenido%20nuclear.pdf

-Dolores García Martos. (2017). Econometría II Grado en finanzas y contabilidad. 2019, de Metodología Box-Jenkins Sitio web: http://www.est.uc3m.es/esp/nueva_docencia/comp_col_get/lade/Econometria_II_NOdocencia/Documentaci%C3%B3n%20y%20apuntes/TEMA%206_Metodolog%C3%ADa%20Box-Jenkins.pdf

-Grupo Bimbo. (2019). GRUPO BIMBO REPORTA RESULTADOS DEL 2019. 2019, de Grupo Bimbo Sitio web: https://grupobimbo.com/sites/default/files/Grupo-Bimbo-Reporta-Resultados-del-1T19.pdf

-Grupo Bimbo. (2017). Reporte anual. 2019, de Bimbo Sitio web: https://grupobimbo.com/sites/default/files/Grupo-Bimbo-Reporte-Anual-BMV-2017.pdf

Técnicas de diagnostico

Las técnicas de diagnóstico son técnicas utilizadas en analizar las estrategias de mercadotecnia, así como el análisis de ciclo de vida. Ambo son herramientas que brindan la información sobre datos confiables para definir y realizar estrategias precisas acorde a las características de la organización.

Características, etapas y utilidad de las técnicas de diagnóstico y del análisis de ciclo de vida.

Matriz FODA

El análisis FODA es un análisis cuyo objetivo es de ayudar a las organizaciones a tener un conocimiento completo de ellas, mediante los factores, fortalezas, oportunidades, amenazas y debilidades. Con esta información se pueden elegir o crear estrategias para poder corregir algunos factores o bien aprovechar las áreas de oportunidad que se tienen con las fortalezas de la empresa, ayudando así a superar amenazas y debilidades.

Etapas

ü  Análisis de los factores internos.

ü  Análisis de los factores externos.

ü  Identificación de las debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades de la empresa o producto de interés.

ü  Desarrollo de las estrategias según los factores identificados.

Como podemos observar, el análisis FODA permite a la empresa visualizar su situación actual desde varios puntos de vista, brindando así un panorama general que será de ayuda para poder prepararse a situaciones inesperadas dentro de la organización como de manera externa.

Matriz BCG

La matriz BCG es utilizada para realizar el análisis de la posición de un producto/negocio dentro del mercado, o bien de la cartera de negocios de una empresa u organización en el caso de que estos estén diversificados.

Su nombre proveniente de las siglas de Boston Consulting Group (empresa global líder en consultoría estratégica para la alta dirección), también es conocida como matriz de crecimiento o participación.

Se trata de un gráfico, desarrollado en los años 70 por esta consultora, cuyo objetivo es contribuir a tomar decisiones respecto a las distintas Unidades Estratégicas de Negocio (UEN). En el eje vertical de la matriz se mide el nivel de crecimiento del mercado o industria en la que se engloba; mientras que en el eje horizontal se mide la cuota o posición relativa que tiene el producto/negocio dentro del mercado.

Etapas

Primero, se necesitan los datos de la cuota de mercado y la tasa de crecimiento de los productos o servicios de la organización. Al analizar el crecimiento del mercado, es necesario compararse objetivamente con la del competidor más fuerte.

Posteriormente se realiza la tabla de la matriz BCG con los cuatro cuadrantes:

Estrellas - aquí se colocan los productos líderes en el mercado, con un rápido crecimiento y una cuota de mercado dominante. Estos productos serán a los que se les invertirá más para mantenerlos en esa posición.

Vacas de efectivo - Aquí se encuentras los productos con alta participación, pero bajo crecimiento. Estos productos siguen generando un nivel significativo de ingresos, pero no le cuesta mucho a la organización mantenerlas, por lo que ayudan a financiar a los productos estrella.

Perros Los productos de esta sección tienen una baja participación y un bajo crecimiento. Es muy probable que estos productos generen una pérdida o una ganancia muy baja.

Signo de interrogación Estos productos se encuentran en un mercado de alto crecimiento, pero no parecen tener una alta participación en el mercado. Esto sucede normalmente con productos nuevos en el mercado.

Matriz de Ansoff.

La Matriz de Ansoff, también denominada matriz producto-mercado, es una de las principales herramientas de estrategia empresarial y de marketing estratégico. Fue creada por el estratega Igor Ansoff en el año 1957. Esta matriz, es la herramienta perfecta para determinar la dirección estratégica de crecimiento de una empresa, por tanto solamente es útil para aquellas empresas que se han fijado objetivos de crecimiento.

Etapas:

ü  Estrategia de penetración de mercados: esta primera opción consiste en ver la posibilidad de obtener una mayor cuota de mercado trabajando con nuestros productos actuales en los mercados que operamos actualmente.

Para ello, realizaremos acciones para aumentar el consumo de nuestros clientes (acciones de venta cruzada), atraer clientes potenciales (publicidad, promoción) y atraer clientes de nuestra competencia (esfuerzos dirigidos a la prueba de nuestro producto, nuevos usos, mejora de imagen).

ü  Estrategia de desarrollo de nuevos mercados: esta opción estratégica de la Matriz de Ansoff, plantea si la empresa puede desarrollar nuevos mercados con sus productos actuales. Para lograr llevar a cabo esta estrategia es necesario identificar nuevos mercados geográficos, nuevos segmentos de mercado y/o nuevos canales de distribución. Ejemplos de esta estrategia son: la expansión regional, nacional, internacional, la venta por canal online o nuevos acuerdos con distribuidores, entre otros.

ü  Estrategia de desarrollo de nuevos productos: en esta opción estratégica, la empresa desarrolla nuevos productos para los mercados en los que opera actualmente. Los mercados están en continuo movimiento y por tanto en constante cambio, es totalmente lógico que en determinadas ocasiones sea necesario el lanzamiento de nuevos productos, la modificación o actualización de productos, para satisfacer las nuevas necesidades generadas por dichos cambios.

ü  Estrategia de diversificación: por último, en la estrategia de diversificación, es necesario estudiar si existen oportunidades para desarrollar nuevos productos para nuevos mercados. Esta estrategia es la última opción que debe escoger una empresa, ya que ofrece menor seguridad, puesto que cualquier empresa, cuanto más se aleje de su conocimiento sobre los productos que comercializa y los mercados donde opera, tendrá un mayor riesgo al fracaso.

Análisis del ciclo de vida

El Análisis del Ciclo de Vida (ACV) es un marco metodológico para estimar y evaluar los impactos medioambientales atribuibles a un producto o servicio durante todas las etapas de su vida

Etapas:

ü  Introducción: Con un periodo lento de crecimiento, en esta etapa de introducción. Las ganancias son inseguras debido a que el producto apenas comienza en el mercado.

ü  Crecimiento: Hay un crecimiento del producto en el mercado debido a la aceptación de este, las ganancias son mucho mayores.

ü  Etapa de madurez: En esta etapa, se ha logrado la aceptación de la mayoría de los clientes potenciales.

ü  Fase de declive: etapa en la cual las ventas caen, el producto o servicio comienza a decaer.

Este análisis es muy eficaz para saber realmente en que etapa se encuentra nuestro producto y que estrategias se deberían de tomar, para evitar a que se llegue al declive.

Impacto las técnicas de diagnóstico en el desarrollo del plan estratégico de mercadotecnia.

Utilizar las técnicas de diagnostico en una empresa, nos permiten valorar en qué situación esta la empresa, el producto o servicio ofertado, para así poder aplicar, estrategias que permitan corregir el rumbo para llegar al crecimiento y a las metas deseadas.

Técnicas de diagnóstico, análisis grupo Bimbo.

Sin duda alguna Bimbo es de las empresas más conocidas por los mexicanos pues nos acompaña en la mesa con sus productos desde 1945 y hoy en día tiene operaciones en 24 países de América, Asia, África y Europa, empresa que inició con apenas unos 35 empleados, y que hoy da trabajo a más de 130,000 personas. Los primeros productos que el osito bimbo nos trajo fueron Pan Blanco grande, Pan Blanco chico, Pan Negro y Pan Tostado, envueltos en celofán, hoy en día cuenta con más de 100 marcas y elabora más de 10 mil productos, entre las marcas que forman parte de grupo Bimbo se encuentran Marinela, Ricolino, Tía Rosa, Barcel, Milpa Real, Coronado, Dulces Vero, etc.

Gracias a una gran visión y numerosos aciertos a la hora de tomar decisiones importantes para el rumbo de su empresa el empresario Lorenzo Servitje, nacido en la Ciudad de México, y sus socios lograron construir una empresa de clase mundial como pocas.

Matriz BCG – Productos Grupo Bimbo

Como podemos observar en nuestra matriz, los gansitos Marinela son los productos más reconocidos y vendidos en el mercado, gracias a sus estrategias de marketing se ha mantenido como un producto líder con gran crecimiento en la marca.

Siguiendo con la cada de efectivo tenemos al pan blanco, si bien es un producto también altamente consumido, pueden ser por nuevas tendencias en el mercado, por las cuales este producto se encuentra en este cuadrante, representando un gran consumo por parte del mercado, sin embargo, sin crecimiento ante el mismo.

En el área de perros, encontramos las tortillas milpa real, con un bajo crecimiento y una baja participación en el mercado. Por último, tenemos que Las banderillas Tía Rosa, son un producto que es relativamente nuevo y que no esta en crecimiento, por el contrario, se encuentra en declive y el mercado no muestra ningún interés en él.

Crecimiento del análisis Ansoff

Considero que el grupo Bimbo en este momento, se encuentra en el punto de diversificación, ya que sigue introduciéndose en nuevos mercados y a su vez reinventándose con nuevos productos que resultan ser completamente diferentes a lo que ha manejado de manera clásica.

Como podemos observar en el mapa que se muestra anteriormente, podemos ver que el grupo bimbo se encuentra extendiéndose a tener presencia en 22 países alrededor del mundo.

Las adquisiciones que grupo BIMBO ha realizado a lo largo de su historia son determinantes en el incremento de valor a su Cía. Una de las cualidades que ha propiciado al éxito es la logística con la que ha operado a lo largo de 70 años. La presencia de BIMBO en el mundo se describe de acuerdo a las adquisiciones de plantas productivas para insertar su producto.

En 2014: Adquiere Canada Bread por un monto de $1,660 mdd, lo cual sumó 25 plantas productivas a la flotilla, teniendo además como beneficio la incursión en el mercado de Reino Unido.

Matriz FODA de grupo Bimbo.

Como podemos observar, grupo Bimbo cuenta con áreas de oportunidad donde se puede mejorar y continuar en crecimiento si sabemos utilizar estrategias definidas para aprovechar esta área.

Podemos observar que cuenta la organización con muchas fortalezas que la hacen líder en el mercado en México y que por estas razones tiene presencia a nivel mundial en mas de 22 países, en tres continentes diferentes, sin embargo también podemos observar que si bien no hay  una empresa totalmente perfecta, Bimbo no es la excepción y encontramos algunas debilidades y amenazas como lo son los incrementos de costos de la materia prima, los gravámenes fiscales sobre los productos comercializados, entre otros, sin embargo, considero que no son tan grandes en relación de las fortalezas que la empresa tiene.

Ciclo de Vida grupo Bimbo

Bimbo cuenta con diferentes marcas y diferentes productos como lo hemos mencionado con antelación, es por esto que los productos se encuentran en diferentes ciclos de vida.

ü  Pan Bimbo, Se encuentra en una etapa de madurez, con un crecimiento estable en el cual los productos están bien posicionados ante el mercado.

ü  Tía Rosa, Se encuentra también en etapa de madurez, sus ventas son buenas pero no están desbordantes, el posicionamiento ante la competencia es muy bueno, sin embargo si no hay una evolución positiva puede ir pronto a la etapa de declive.

ü  Barcel, Barcel se encuentra en etapa de madurez con un crecimiento y ventas sostenidas.

ü  Repostería el Globo, Se encuentra en crecimiento ya que es una nueva adquisición, sin embargo, esta solamente es en el territorio nacional ya que no tiene presencia fuera de México.

 ¿Qué utilidad tiene para la empresa aplicar técnicas de diagnóstico?

Es muy útil ya que con estas herramientas se han podido diseñar buenos planes estratégicos de venta y mercadotecnia, y así poder impulsar el crecimiento de la empresa.

Fuente de referencia:

- Rosana Rosas. (2018). Como hacer una matriz FODA. 2019, de Rosana Rosas Sitio web: https://rosanarosas.com/matriz-foda-personal/

-Desconocido. (2017). La matriz BCG. 2019, de Educadictos Sitio web: https://www.educadictos.com/la-matriz-bcg/

-Roberto Espinoza. (2017). Matriz de Ansoff, estrategias de crecimiento. 2019, de Roberto Espinoza Sitio web: https://robertoespinosa.es/2015/05/31/matriz-de-ansoff-estrategias-crecimiento

- Humberto C.D. (2017). Bimbo, análisis sectorial y económico. 2019, de Rankia Sitio web: https://www.rankia.mx/blog/analisis-ipc/3759470-bimbo-analisis-sectorial-economico

-UnADM. (2019). Unidad 1. Planeación estratégica de la mercadotecnia. Julio 17, 2019, de UnADM Sitio web

https://unadmexico.blackboard.com/webapps/blackboard/content/listContent.jsp?course_id=_65404_1&content_id=_2172383_1&mode=reset